営業マネージャーのための営業数字(5) 〜付加価値を見る〜

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営業マネージャーのための営業数字(5) 〜付加価値を見る〜

情報システム 2016/04/01

営業メンバーの売上目標や推移を管理し、その進捗に責任を持つ営業マネージャー。本連載では、彼らが持つべきプロフェッショナルな能力の一つ“営業数字の組み立て方”について、そのポイントを紹介しています。今回は「付加価値」を取り上げ、見るべきポイントを解説します。
(本記事は株式会社日本能率協会コンサルティング「営業・マーケティングの知恵ぶくろ」に掲載された記事を転載したものです)

付加価値とは

 「付加価値」とは、企業が生産活動や営業活動の結果として、生産物(または役割)の価値の中に独自に生み出した価値(稼ぎ高)のことです。
簡単に言うと、売上高から、他の企業で作ったものの購入価格など、製品やサービス完成品の作成に要した費用を引いたものを言います。

 「付加価値」の求め方には、控除法と加算法の2通りがあります。控除法は、中小企業庁が採用している方式で、広義の「付加価値」と言い、加算法は、日本銀行が採用している方式で、狭義の「付加価値」と言います。


【控除法】
 付加価値=純売上高−直接材料費−購入部品費−外注加工費−補助材料費

 
【加算法】
 付加価値=当期純利益+人件費+金融費用+貸借料+租税公課+減価償却費


 例えば、次のような会社における「付加価値」を求めてみましょう。

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労働生産性とは

 「付加価値」を従業員数で割ったもので、企業の生産性を測定する指標として使います。

  労働生産性=付加価値/従業員数

 例えば、先ほどの会社の従業員が800人であったとすると、「付加価値」(加算法による)を従業員数で割った「労働生産性」は、“10,109,000/800≒12,636千円”となります。

労働分配率とは

 「付加価値」の何%を人件費に支払っているかという比率で、人件費を「付加価値」で割って求めます。

  労働分配率=人件費/付加価値×100

 この「労働分配率」は、アメリカのラッカーが、製造工業統計を分析して、賃金が「付加価値」と一定の比率で分配されているということを発見したものです。
「付加価値」の中に占める賃金の割合は、長期的にみると一定しており、約40%です。
先ほどの企業の労働分配率を計算してみると、

   4,100,000千円/10,109,800千円=40.6%

で、ほぼ望ましい数字になっています。

付加価値アップのチェックポイント

■1.設備の改善を図れ

 「付加価値」を高める最も身近な方法は、設備の改善です。
労働生産性=(設備資本/従業員数)×(売上金額/設備資本)×(付加価値/売上金額) の公式で示されるように、設備改善が、労働生産性向上の大きな要素になります。しかし、設備投資による生産性向上は、投資分の減価償却を考慮すると、費用増加となり、必ずしも収益性に貢献しないことに注意しなければなりません。

■2.管理者のマネジメント能力の向上を図れ

 設備改善による付加価値アップ策は、即効性があるが収益を圧迫するということから、真の意味での生産性向上は、マネージャーの部下指導能力向上に負うところが大きいと言えます。

■従業員の質を高めよ

 管理者のマネジメント能力向上と同様に、従業員一人ひとりの能力をアップすることが、長い目で見て、 生産性向上に寄与すると考えられます。管理者は、このことに自らの仕事の大半を使う必要があります。

■成果配分向上による動機づけを図れ

 従業員の質を高めるためには、会社の成果(利益)をどのように配分すべきかを見直し、全体のバランスを見た上で、手当などの支給により動機づけを図ることも、必要です。

■その他付加価値を高めるために、チェックすべき要素項目

・技術向上策
・高収益率の製品開発
・柔軟性のある経営組織
・制度や手続きの改善
など

株式会社日本能率協会コンサルティング シニア・コンサルタント 笠井 和弥)

企業プロフィール

株式会社日本能率協会コンサルティング
日本の経営コンサルティングの草分けである日本能率協会コンサルティング(JMAC)は多くの企業と向き合う中で、文化や習慣の違いを超えて、国内や海外を問わず通用する独自の経営管理技術を確立。クライアントの中にある本質的な力を引き出しながら問題解決につなげていく。 コンサルティングの現場で得た経験や知見、問題解決の視点などを、それぞれコンサルタントがコラムにて連載中!

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