ありがちな失敗に学ぶ!マーケティングオートメーション導入必勝マニュアル

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ありがちな失敗に学ぶ!
マーケティングオートメーション導入必勝マニュアル

2016/03/16

 これまでにない新たなマーケティング手法を取り入れ、企業の収益向上に大きく貢献することが期待されている「マーケティングオートメーション(MA)」。国内ではまだ普及しているとは言い難い一方で、早くからMAの取り組みに着手している企業もある。

 しかし、その試みのすべてが成功しているとは言い難いようだ。せっかく高額なITツールを導入しても、当初想定していたほどの効果を上げられなかったり、業務現場でほとんど活用されなかったりといったケースも少なくない。では、MAの導入を成功させるために気を付けるべきポイントは何か?

マーケティングオートメーション

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1MA製品の導入以前にやっておくべきこと

1-1MAで利用するコンテンツはそろっているか?

 MAは企業のマーケティング活動に変革をもたらす画期的なソリューションとして大きな期待を集めているが、他のいかなるITソリューションとも同じく、ITツールを導入すればすべて事足りるというわけにはいかない。ITツールうんぬん以前に、体制作りやビジネスプロセスの改善、社内の根回しといったような「IT以外の要素」が、むしろ導入の成否を大きく左右することが多い。  

 確かにMAツールを導入すれば、見込み客に適切なタイミングでメールやホワイトペーパー、Webページといったデジタルコンテンツを自動的に提供し、購買意欲を高めていくための一連の“仕組み”を構築できる。

 しかし、その仕組みに乗せるためのデジタルコンテンツが十分に用意されていないと、せっかく導入したMAの効果も限定された範囲にとどまってしまうかもしれない。従って理想的には、MAの導入前にデジタルコンテンツを使ったマーケティング、いわゆる「コンテンツマーケティング」の取り組みが行われていればベストだ。

 ただし、コンテンツの準備が不十分であっても、後述するように限定された範囲で小さくMAの取り組みを始めて一定の効果を得ることは十分に可能だ。 あるいは、これまで人手に頼っていたコンテンツ配信作業をツールで自動化するだけでも業務効率を大幅に改善できるだろう。

 まずは、自社における デジタルマーケティングの取り組みの成熟度がどの段階にあるか、そしてマーケ ティング業務のどのプロセスにボトルネックや抜け、漏れがあるのかをきちんと 判断した上で、MAツールの導入効果を測るべきだろう。

図1 マーケティングオートメーションの理想形の例
図1 マーケティングオートメーションの理想形の例
資料提供:マルケト

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