基礎から分かるマーケティングオートメーション入門

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製品の基礎から選び方までをサポート! IT導入完全ガイド

基礎から分かるマーケティングオートメーション入門

2016/03/14

 「マーケティングオートメーション(MA)」と呼ばれるITソリューションをご存じだろうか? 特に情報システム部門にとっては聞き慣れない言葉かもしれない。しかし、ここ1年ほどの間に外資系MAベンダが次々と国内市場に新規参入したこともあって、今、急速に注目を集めている。主にマーケティング部門で使われるITツールではあるが、今後、業務部門からの導入意向が高まる可能性もある。本稿ではMAが登場した背景やその目的、基本的な機能などについて基礎から分かりやすく解説する。

マーケティングオートメーション

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1MAが注目を集めるようになった背景とは?

1-1B to Bビジネスにおける購買プロセスのデジタル化

 MAとはその名の通り、企業のマーケティング活動をオートメーション(自動化)するためのものだ。SFAやCRMが企業の営業活動を支援するITソリューションであることと同様に、MAは企業のマーケティング活動を支援するためのソリューションだ。その具体的な内容は後段で紹介するが、まずはMAが必要とされるようになった背景について簡単に説明しよう。

 私たちが何か商品を購入するシーンを思い出してほしい。まずは、その商品の情報をインターネットで調べ、気になった製品の評判を口コミサイトやSNSなどでチェックし、比較サイトなどを使って競合製品と見比べる。実際に店舗に出向く前には「どの商品を購入するか」がほぼ決まっていることが多いのではないだろうか(もしくはそのままオンラインで購入するだろう)。

 これは「購買プロセスのデジタル化」と呼ばれる事象だ。これと同じことが実は企業間取引の世界でも起きている。これまでB to Bの製品やサービスの購買プロセスは、訪問による対面営業が主流だった。しかし近年、企業の購買担当者は、あらかじめネット上で製品やサービスの各種リサーチや比較検討を終えている。Googleが実施した調査によれば「買い手の60%は営業に会う前に何を買うか決めている」という。  

 つまり今日のB to Bビジネスの成否は、顧客のデジタル世界における情報収集や比較検討のプロセスにおいて、いかに自社製品をうまくアピールし、購買意欲を高められるかにかかっている。いわゆる「デジタルマーケティング」と言われるマーケティング施策で、MAはまさにこうした活動を支援するために使われる。

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