営業マネージャーのための営業数字(3)〜営業経費をみる〜

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営業マネージャーのための営業数字(3)〜営業経費をみる〜

情報システム 2016/03/18

営業メンバーの売上目標や推移を管理し、その進捗に責任を持つ営業マネージャー。本連載では、彼らが持つべきプロフェッショナルな能力の一つ“営業数字の組み立て方”について、そのポイントを紹介しています。今回は「営業経費」を取り上げ、みるべきポイントを解説したいと思います。
(本記事は株式会社日本能率協会コンサルティング「営業・マーケティングの知恵ぶくろ」に掲載された記事を転載したものです)

営業経費とは何か

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 売上をあげるのに必要な費用・・・すなわち、営業における原価とも呼ぶべきものです(上図参照)。

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 上図で示すように、「営業経費」は販売費と管理費に分類され、販売費はさらに、販売直接費と販売間接費に分けられます。

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 別の分け方で分類すると、固定費(売上の変動とは関係なく、一定額の支出がある営業経費)と、変動費(売上の変動に比例して発生する経費)に分けられます(上図参照)。「営業経費」は、売上総利益(粗利益)の中からまかなわれるものですが、売上総利益は、競争激化により下がる傾向にあります。ですから、利益を確保するために、「営業経費」の管理が重要になってくるのです。

営業経費をみるポイントとは

■1.売上総利益との関係で「営業経費」をみよ

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 「営業経費」をみるときは、売上総利益の中でどのくらいの比率を占めているかを、チェックします(上図参照)。「営業経費」の比率の大小によって、販売力の差が出ると言ってもよいくらいです。

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 自社の「営業経費」をどれくらい使っているかを、表1の基準に照らして判断してください。自社水準がよくわかります。「超優良」というのは、「営業経費」が70%で、経常利益が30%です。このような状態にある企業(事業)は少ないですが、大変いい経営がなされていると言えます。
 「優良」は、経費が75%で経常利益が25%、売上総利益の4分の1が利益として残っている形です。このような会社(事業)は、相当の優良企業と言えるでしょう。
 「良」は、多くの企業が当面の目標とすべき形です。80%が経費で20%が経常利益ですが、成熟期においては、この水準を確保するのも大変なことと考えられます。
 「普通」は、経費85%、経常利益15%で、一応の世間並みの水準と考えてよいでしょう。最低限クリアしたい水準です。
 経費が90%を超えていると、「要注意」として、経費の中身を細かくチェックする必要があります。経費が95%も使われ、5%しか経常利益が確保できていないとすれば、赤字に近い形で、「危険」な状態と言えます。根本的な経費の見直しが必要です。

■2.「人件費」を中心に考える

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 「人件費」は、経費の中でも最も大きな比率を占めています。経費において「人件費」がどれくらいの比率を占めているか、をチェックすることで、経費全体の良し悪しもわかります。「人件費」をみる基準として、「人件費」とその他の経費は、ほぼ同じ額と考えてよいでしょう。

■3.「物流費」に着目せよ

 ユーザーニーズの多様化、販売チャネルの増加に伴い、小売価格に占める「物流費」の比率が50%を超えるようになりました。自社商品の「物流費」がどれくらい使われているかをチェックし、50%以上であれば、効率化を検討する余地があると考えてよいでしょう。業種・業態により、必ずしも50%ではありませんが、一つの目安としてみる必要があります。

株式会社日本能率協会コンサルティング シニア・コンサルタント 笠井 和弥)

企業プロフィール

株式会社日本能率協会コンサルティング
日本の経営コンサルティングの草分けである日本能率協会コンサルティング(JMAC)は多くの企業と向き合う中で、文化や習慣の違いを超えて、国内や海外を問わず通用する独自の経営管理技術を確立。クライアントの中にある本質的な力を引き出しながら問題解決につなげていく。 コンサルティングの現場で得た経験や知見、問題解決の視点などを、それぞれコンサルタントがコラムにて連載中!

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