営業マネージャーのための営業数字(2)〜利益高をみる〜

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営業マネージャーのための営業数字(2)〜利益高をみる〜

情報システム 2016/03/11

営業メンバーの売上目標や推移を管理し、その進捗に責任を持つ営業マネージャー。本連載では、彼らが持つべきプロフェッショナルな能力の一つ“営業数字の組み立て方”について、そのポイントを紹介しています。今回は利益高を取り上げ、みるべきポイントを解説します。
(本記事は株式会社日本能率協会コンサルティング「営業・マーケティングの知恵ぶくろ」に掲載された記事を転載したものです)

利益とは何か

 会社における利益は、大きく5つに分けられます。

1.粗利益(売上総利益)
 ・売上高 − 売上原価
 ・商品の売買によって、どれだけの儲けがあったかを示す
2.営業利益
 ・粗利益 − 営業経費
 ・会社独自の営業活動の結果を示す
3.経常利益
 ・営業利益 + 営業外収益 − 営業外費用
 ・会社の収益の実態を示す
4.税引き前利益
 ・経常利益 + 特別利益 − 特別損失
 ・会社の収益にかかる税金を引く前の成果を示す
5.当期利益
 ・税引き前利益 − 法人税等充当額
 ・会社のすべての活動成果を示す

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 以上のことを図で示すと、上図のようになります。図からもわかるように、利益の源泉は、「1.粗利益」にあります。このことは、製造業、販売会社、サービス業とも同じです。まず、この「粗利益」をどれだけ確保できるかが、儲けのバロメーターとなります。

利益をみるポイントとは

1.「売上総利益率」に着目せよ

 売上総利益率(粗利益率) = 売上総利益/売上高 × 100

 (例) <売上総利益>3,000千円/<売上高>10.000千円 × 100 = 30% ・・・ <売上総利益率>

売上高に対してどれだけの儲けがあったか、価値を生み出したかのバロメーターが、「売上総利益率」です。

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売上総利益率が1%上がった、下がったということは、下図のような理由によるところが多いです。

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2.「商品別売上比率」に着目せよ

 商品別売上比率 = 商品売上高/総売上高 × 100

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 売上全体に占める各商品の売上構成が、「商品別売上比率」です。「売上総利益率」の高い商品の売上比率が上がっていれば、全体の「売上総利益率」は増え、下がっていれば減ります。この関係をつかむことが重要です。

3.「商品別売上比率」に着目せよ


 売上総利益構成比 = 商品別売上構成比 × 商品別売上総利益率

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 上表からもわかるように、売上構成比の高い商品が、「売上総利益率」も高いとは限りません。より高い利益率を確保するためには、利益率の高い商品の売上高を増やし(C商品、B商品の売上を増やす)、低い商品の売上高を減らす(D商品の売上を減らす)ことができればよいのですが、通常は、利益率の高い商品は、売れ行きが遅い傾向にあります。したがって、一定額以上の「売上総利益」を確保するためには、売上高を拡大すると共に、商品別の売上構成を考える必要があります。この「売上総利益率」と「商品別売上構成」の関係は、販売計画上、一番重要です。

株式会社日本能率協会コンサルティング シニア・コンサルタント 笠井 和弥)

企業プロフィール

株式会社日本能率協会コンサルティング
日本の経営コンサルティングの草分けである日本能率協会コンサルティング(JMAC)は多くの企業と向き合う中で、文化や習慣の違いを超えて、国内や海外を問わず通用する独自の経営管理技術を確立。クライアントの中にある本質的な力を引き出しながら問題解決につなげていく。 コンサルティングの現場で得た経験や知見、問題解決の視点などを、それぞれコンサルタントがコラムにて連載中!

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