クリニックミーティングのすすめ(3)〜クロージング段階〜

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クリニックミーティングのすすめ(3)〜クロージング段階〜

情報共有システム・コミュニケーションツール 2016/02/05

上司と部下が1対1で行う「クリニックミーティング」は、部下にとって適切なアドバイスが受けられる貴重な会議となります。上司はこの時間を効果的に活用するために、必要なマネジメント能力を身につけておかなくてはなりません。今回は「クリニックミーティングのプロ(職人)」としておさえておきたいポイントを連載形式で解説しています。
(本記事は株式会社日本能率協会コンサルティング「営業・マーケティングの知恵ぶくろ」に掲載された記事を転載したものです)

「クリニックミーティング」について、前々回前回と、それぞれ「アプローチ段階」「アタック段階」をお話ししました。 今回は、最後の段階、「クロージング段階」です。

「クロージング段階」の事例

 社員が営業活動をした翌日の朝。

社員
: (少しうなだれて、元気がない。) 
所長 どうした?元気がないな。今日は、GMエージェントの営業企画部に対する提案だったよな。うまくいかなかったのか?
社員: 実はそうなのです。急に営業本部長も感心があるということで、プレゼンに参加することになったのです。でも、時間が10分しかとれないということだったので、用意した資料で説明したのですが、営業本部長から、「まだかかるのか」「結論は何か」と言われて、10分たったところで席を立ち、出ていかれてしまったのです。所長と提案をつめて、いけると思っていたのに、こんな結果に終わってがっかりしました。
所長 それは大変だったな。でも、営業本部長の時間がなかったことが問題なのか。君の、提案の仕方に問題はなかったのか。ちょっと、その時説明した流れを話してくれないか?
社員: 提案書とカタログに基づいて、特にターゲット検索の使いやすさや個人情報保護の機能などを重点的に、名刺管理ソフトの説明をしました 。
所長 そこが問題だな。前回のミーティングで、経営者視点のメリットを考えたじゃないか。なぜそこから説明しなかったのだ。急に営業本部長が来て、気が動転していたのはわかる。でも、営業本部長の立場で考えれば、聞きたいことは、提案内容がどう経営に役に立ち、どのくらい費用がかかるのか、だけじゃないかな。過ぎたことを言っていても仕方がない。今後の対応をどうするか考えよう。
社員: 営業企画の南田部長に頼んで、もう一度営業本部長へのプレゼンのチャンスをもらいます。
所長 そうだな。私の方からも、部長にお願いしてみるよ。それで今度はいけそうか?
社員: はい。今度は決めてきます。 
所長 今度は、期待しているぞ。ところで、今月の目標に対して実績はどうなの? 
社員: 700万円です。
所長 目標は?
社員: 800万円です。
所長 そうか。それじゃ、この案件が決まると、だいぶ楽になるな。がんばれよ。
社員: はい。

「クロージング段階」のポイントとは

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 「クロージング段階」は、部下の動きをしっかり把握することが重要です。うまく商談が進まなかったとき、その中身を掘り下げ、どこに要因があるのかを探ることです。そして、部下の心理状況に応じた対応をすることです。まず理由を聞き、ダメでもおこらず、もう一度がんばってみようという気を起こさせることです。このケースの場合、見込ユーザーへの説明の仕方について、指導をしていますが、問題があった場合、その理由と今後の対策を、マネージャーとして自分なりに整理して臨んでいます。具体的事実に基づき判断し、説明する相手に応じて、説明内容や時間の使い方を意識させています。そして、次回訪問についての指導では、アポイントをとることの重要性を教えています。結果(売上実績など)は最後に確認し、結果に至るプロセスでどのような努力をしているか報告させます。

「クリニックミーティング」全体における留意点

 「クリニックミーティング」全体を通じ、3つのことに留意することが重要です。
 まず、部下の立場に自分をおいて指導することです。ミーティングが、部下にとって役立つものにすることです。部下の性格、スキルレベル、心理状態などをよく知ること、また、部下の問題点を素早く察知し、何を強化すべきかイメージアップすることです。部下に対してねぎらいを忘れないこと。そして、具体的事実をよく聞くことから始めます。
 2つ目は、必ずツールに基づいたやりとりをしてください。口頭だけのやりとりは、クリニックミーティングではありません。顧客情報シートや訪問管理表など、会社として統一している帳票類を使いながら指導することです。その場でメモさせることが大切です。
 3つ目は、教えるだけではなく、何がまずいのか、どうやるのかを考えさせ、やれるという自信を持たせることです。ミーティングで話した内容を確認し、いつ次の行動を起こすのかを明確にさせ、その結果の検討を約束しましょう。これは、ミーティングの節目ごとに行います。

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 「クリニックミーティング」は、営業競争力強化を図る上で、欠かせないマネジメントツールです。どうぞ効果的な進め方をみつけてください。

    (株式会社日本能率協会コンサルティング シニア・コンサルタント 笠井 和弥)

「クリニックミーティング」に関する、より詳細の解説をご希望の方は、以下に動画での解説コーナーを設けています。よろしければこちらも合わせてご覧下さい。
●JMAC:ムービーギャラリー(20分ほどの動画ページです)
企業プロフィール

株式会社日本能率協会コンサルティング
日本の経営コンサルティングの草分けである日本能率協会コンサルティング(JMAC)は多くの企業と向き合う中で、文化や習慣の違いを超えて、国内や海外を問わず通用する独自の経営管理技術を確立。クライアントの中にある本質的な力を引き出しながら問題解決につなげていく。 コンサルティングの現場で得た経験や知見、問題解決の視点などを、それぞれコンサルタントがコラムにて連載中!

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