営業現場に受け入れられる「SFAツール」活用の心得

この記事をtweetする このエントリーをはてなブックマークに追加

製品の基礎から選び方までをサポート! IT導入完全ガイド

営業現場に受け入れられる「SFAツール」活用の心得

2015/09/14

 案件管理を中心に営業の生産性を向上させ、売上アップに繋げるために役立つSFAツール。近年では、営業部門だけにとどまらず、顧客接点を持つあらゆる部署に利用されるなどCRMの側面も併せ持つようになりつつある。そんなSFAツール導入で難しいとされているのが、営業現場への定着だ。今回は定着のために必要な考え方やSFAツールの特徴、営業に負担をかけない仕組み作りのコツなど、SFAツール定着に向けた勘所について解説していく。

SFA

※「SFA/営業現場に受け入れられる「SFAツール」活用の心得」の記事を一部ご紹介します。会員登録を行い、 ログインすると、「SFA/営業現場に受け入れられる「SFAツール」活用の心得」の記事全文がお読みいただけます。

会員登録はこちら(無料)


1定着に向けたSFAツールの特徴

1-1SFAツールの基本

■営業管理の現実

 一般的に営業部門で行われている案件管理に代表される営業プロセス管理は、一体どのように行われているのだろうか。実際には、Excelをはじめとしたスプレッドシートに顧客情報や案件情報を書き出し、そのシートを共有することで進捗情報を管理している企業が圧倒的に多い。ExcelであればどのPCであっても利用できる環境が整っている場合が多く、表形式で管理できるため情報が整理しやすいためだ。しかし、それはあくまでマネージャが進捗管理のために使う運用であり、そこに営業ノウハウの蓄積や現場とのコミュニケーション手段などの機能は提供されていない。
 スプレッドシートの代わりに、最近ではWeb DBツールを利用する企業も少なくない。Web DBツールを利用することで、プログラミングすることなく簡単にフォーム定義することが可能となり、営業日報などの報告フォームを作成・集計することも難しくなくなってきている。ただし、売上アップや営業活動の効率化に直接繋がるような仕組みにはなりにくい。そこには、スプレッドシート同様、営業プロセスに必要なノウハウが含まれていないためだ。

■SFAツールとは?

 Sales Force Automationを指すSFAは、日本では1990年代に市場に投入されている。営業個人の活動を可視化し、案件管理や顧客管理を通じて営業活動における生産性の向上及び省力化を実現し、最終的には売上アップに繋げるための営業プロセス管理を可能にする考え方だ。最近では、顧客管理の機能も包含することでCRMツールとしての需要も高まっている状況にある。営業を支援するだけでなく、顧客を中心にあらゆる部署の人が活用していくコミュニケーション基盤にまでSFAツールの用途は拡大していると言えるだろう。

■SFAツールにおける課題

 1990年代から市場に展開されているSFAツールだが、導入した企業の営業現場にうまく根付かないといった課題が以前から顕在化していた。その大きな原因の1つに挙げられるのが、営業のプロセスそのものを改善せずに旧来通りのやり方のまま、顧客情報や案件情報の入力負担だけを現場に強いてしまうことだ。
 本来であれば、SFAツールに蓄積された情報を利用して週次の会議を減らしたり、ツール上の情報を活用して会議資料の代わりとして利用したりなど、これまでの活動プロセスを変えていくことが定着には必要だ。しかし実際には、SFAツールに入力させるだけさせておいて、これまで通り報告のための資料を個別に提出させたり、会議を定期的に開催したりといった、従来通りのプロセスを続けている企業が少なくない。その結果、現場からは「手間ばかり増えて売上に繋がらない」といった不満がたまり、現場から“SFAツールは役に立たない”という烙印を押されてしまうことになる。定着のためには、できる限り現場の負担を減らして生産性を高めていきながら、二重管理を解消していくようなプロセス改善が必要になってくるのだ。
 スケジュール管理はグループウェアで、営業報告はメールで、案件管理はExcelで、会議資料はPowerPointでという運用をやめ、SFAツールに一本化することが現場にSFAを根付かせる1つの答えとなるだろう。

図1
図1
「これだけやっても、営業現場、案件の中⾝が⾒えない…」
「せっかくの会議でもそれぞれの資料だと全体像が⾒えない」
「結果報告のための会議となってしまう…」
資料提供:ソフトブレーン

…この記事の続きは、会員限定です。  会員登録はこちら(無料)

続きを読むには…
会員登録いただくと自動的にこの記事に戻り、続きが読めます。

会員登録(無料)・ログイン

このページの先頭へ
関連キーワード

SFA/営業現場に受け入れられる「SFAツール」活用の心得」関連の情報を、チョイスしてお届けします

※キーマンズネット内の「SFA」関連情報をランダムに表示しています。

SFA」関連の製品

純国産クラウド型統合ビジネスアプリケーション Knowledge Suite 【ナレッジスイート】 営業の働き方改革でIT部門ができることとは?_JUST.SFA 【ジャストシステム】 無駄と思ってしまう日報、何のための情報共有か基本に戻り考える_JUST.SFA 【株式会社ジャストシステム】
SFA SFA SFA
グループウェア、SFA、CRMが機能連携したクラウド型統合ビジネスアプリケーション。初期費用無料、ユーザー数無制限、スマートフォンやタブレット等のマルチデバイス対応。 営業の働き方改革を加速させるために、IT部門ができることとは?どのようなITツールを活用すれば、営業の働き方改革が前へ進むのか、詳しく解説。 「脱Excel」で強い営業チームを作る方法

SFA」関連の特集


営業が案件情報をExcelにまとめ、メールで工場に伝えていた企業。Excelは容量が重くなる一方でリ…



散在する情報資産に効率よくアクセスできるポータル画面を提供する「EIP構築ツール」。課題である利用率…



“営業数字の組み立て方”について今回は「営業経費」を取り上げ、みるべきポイントを解説します。


SFA」関連のセミナー

BtoBマーケティング担当に送るABMを実現するMAとデータ活用方法 【ランドスケイプ/アンダーワークス/マルケト】  

開催日 7月12日(木)   開催地 東京都   参加費 無料

日時 2018年7月12日(金)15:30〜18:00(受付15:00〜)内容 【第1部】15:30〜16:05MAとABMの違いとABM実践に向けての3つ…

効果が出るBtoBマーケティング実践セミナー 【主催:toBeマーケティング 共催:ネットビジネスサポート】  

開催日 6月6日(水)   開催地 東京都   参加費 無料

名刺データ、Webサイトでの情報発信などで顧客に自分から来てもらう「インバウンドマーケティング」の浸透、メールを活用したマーケティングオートメーション(MA)へ…

kintoneで業務効率化セミナー 【主催:内田洋行 共催:サイボウズ】  

開催日 7月11日(水)   開催地 東京都   参加費 無料

・システムを作ったはいいけど、実際に使ってみると、使いにくい・・・・一つのシステムだけのために多くの費用を使うのはもったいない・・・・修正してほしいけど、頼んで…

「情報システム」関連 製品レポート一覧

このページの先頭へ

SFA/ 営業現場に受け入れられる「SFAツール」活用の心得」の記事を一部ご紹介しました。
会員登録を行い、ログインすると、「SFA/ 営業現場に受け入れられる「SFAツール」活用の心得」の記事の続きがお読みいただけます。


Myリストへ

この記事をtweetする このエントリーをはてなブックマークに追加


この記事に掲載している情報は、掲載日時点のものです。変更となる場合がございますのでご了承下さい。


ページ: 1 | 2 | 3


30007889


IT・IT製品TOP > 情報システム > SFA > SFAのIT特集 > 特集詳細

このページの先頭へ

キーマンズネットとは

ページトップへ