現場で使われる”SFA”…最新動向大解剖!

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現場で使われる”SFA”…最新動向大解剖!

2014/08/04

 導入されたものの、入力が手間、あるいは実際のメリットが感じられないといった理由で、営業担当者からは使われなくなってしまいがちなSFA。裏を返せば、従来のSFAは営業マネジャーがメンバーを管理することに重点が置かれた仕組みだったということだ。SFAを活用し、商談成立といった実際の効果に結び付けてもらうためには、メンバーが日々、効果を実感できるような仕組みを提供することが求められる。
 そこで今回の特集では、優秀な営業担当者のノウハウを参考にできるスマホアプリやSFAツールの機能など、営業担当者が自発的に活用し、実際の成果に結び付けてもらうための仕組みについて紹介する。また製品選定時の注意点を明らかにしているので、併せてご参照いただきたい。

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1知っておきたい、現場で使われる“SFA”

1-1なぜ日本でSFAが浸透しないのか?

 元々SFAが誕生した米国では、営業担当者は“個人事業主”的な働き方をしており、企業とは業務委託契約を結び、成果に応じてコミッションを得るというワークスタイルが一般的だ。そのため、まず自分自身で案件を管理する必要があり、さらには“顧客”である自社に対して活動報告を行う必要がある。そこにSFAを活用する必然性が存在する。
 一方、日本企業の営業担当者は会社に所属し、目標となる営業数字は持たせられるものの、仮に達成できなかったとしても、米国ほどダイレクトに報酬に反映されるわけではない。SFAはメンバーを管理したい営業マネジャーの利用するもので、現場の営業担当者はSFAを利用することが自分の業績に繋がるわけではない。つまりメンバーには、SFAを使う動機がほとんど存在していない。ここに日本でSFAが浸透しない一番の理由がある。

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