【第11回】“売れない営業”を伸ばすには(最終回)

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2013/10/28

必見!売れる“営業組織”の育て方

自己紹介
株式会社システムズナカシマ 専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴
昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営…

【第11回】“売れない営業”を伸ばすには(最終回)

 「売れる営業組織」の育て方をテーマに10回書いてきましたが、いかがでしたでしょうか?“「売れる営業」の心得”を4回も連載し、少し長かったのではと反省していますが、育てる側、育てられる側双方にとってもこれが「営業道」の基本と考えています。
人脈の重要性とその作り方についても2回にわたって連載しましたが、営業マンにとってこの点に早く気付いた人ほどラッキーな営業人生を送ることができます。第9回では、少し躊躇しながらゴルフについて書いてみましたが、特集閲覧ランキングで1位になるなど、思わぬ反響をいただきました。ゴルフスクールでは教えてもらえない、人間関係における恩恵や接待方法に注目した内容が受け入れられたのかもしれません。

 今回は最終回としては不釣り合いかもしれませんが、皆様からいただいた質問の中から「売れない営業」と「新米中年営業」を伸ばす方法について自分の考えを述べてみたいと思います。読者の皆様の今後の参考になれば幸いです。

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“売れない営業”を伸ばすには

 このコラムの初回で売れる営業、普通の営業、売れない営業の比率が2:6:2と書きました。これについて多くの反響をいただき、概ね同感の声が多かったのですが、「売れない営業」をどうやって底上げするかで悩まれている方が多かったようです。これは大変難しい課題であり、私もチャレンジ中です。しかし、IT活用による情報共有で改善が進み始めたように思います。

 私が営業を始めた37年前は、携帯電話もインターネットもありませんでしたので、情報収集も情報発信も至難の業でした。昔話をしても意味はありませんが、現在は本人が「やる気」になれば、いくらでも情報が入る時代になったということです。客先情報の取得は当然ながら、社内の「売れる営業」の活動状況も簡単に把握できます。また、IT活用により、時間をコントロールすることもできるので、自己学習したり、感性を磨く時間を創り出すことができるようになっているのです。
ということは、「やる気」が重要であるということです。上司は様々な手段を使って「やる気」を出すよう指導する必要があります。

 そのためには、毎日どのような営業活動をしているかをチェックしなければいけません。日報や週報を手書きやWordあるいはExcelで提出させている会社は多いと思いますので、最低限この内容を上司はチェックして下さい。留意点は以下の通りです。

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中年の“新米営業”をどう育てるか?

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