【第10回】“売れる営業組織”を作るツールとは?

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2013/10/21

必見!売れる“営業組織”の育て方

自己紹介
株式会社システムズナカシマ 専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴
昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営…

【第10回】“売れる営業組織”を作るツールとは?

 今回は管理職の立場で“売れる営業組織”を作るために必要なツールについて述べてみたいと思います。会社は組織も営業スタイルもそれぞれ違いますが、“売れる営業組織”作りの参考にしていただければ幸いです。

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“売れる営業組織”を作るために必要なツールとは?

 “売れる営業組織”を作るためには、営業チームとしての情報共有が重要となってきます。どんな提案資料を持っているか、どういうプロセスで攻略しているか、どのような商品を売り込んでいるか、などなど…担当エリアが違ったり、取り扱い製品が違っても、「売れる営業」が持っているこれらの情報は大いに参考になるものです。

 私の会社でも、設立以来29年間、どうすれば“売れる営業組織”を作れるかという課題に取り組んでいますが、今から15年前に当時の社長から自社用に営業情報管理システムを開発するよう指示があり、経営コンサルタントからの指導を受けながら約1年をかけて開発しました。
当時はまだSFAという言葉もなかったですが、営業マンが日報を入力することにより、販売実績や商談の進捗状況が管理できるシステムとして完成しました。その後、数々の機能強化を行い、「NICE営業物語」として外販を開始し、現在では大手企業から中小中堅企業まで多くの企業が導入しています。

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ツール利用で見えてきた5つの効果

 15年前の完成当初は営業マンが不慣れのため立ち上げに時間がかかりましたが、今では必要不可欠のシステムとなり、数字の進捗がリアルタイムで管理できるため、営業会議の資料を作成する必要もなくなりました。これに加えて営業マンにとっても様々な恩恵があり、この「NICE営業物語」のお陰で「強い営業」、「できる営業」、「売れる営業」に向けて営業のチームワークも強くなり、着実に成長しています。
 参考までに、この「NICE営業物語」を使って見えてきたことは以下の通りです。

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