【第4回】「買いたい!」心の壁を越える販促プラン

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2013/09/30

新規客!リピート客!顧客が集まる仕組みづくり

自己紹介
有限会社グレイズ 小澤 歩
主な経歴
(財)ブランド・マネージャー認定協会マスタートレーナー広告会社のグラフィックデザイナー・アートディレクターを経て、有限会社グレイズを設立し、企業の広告販促・ブランディングツールを手がける。単にきれいな…

【第4回】「買いたい!」心の壁を越える販促プラン

 前回は、販促の対象になるお客様は成長してき、育ち方に合わせた販促ツールを作っていくということをご紹介しました。販促の目的は何度も利用してくれるよいお客様に多くの人がなってもらえるように活動することです。リピーターであるよいお客様になってもらうためには、まず最初にあなたの商品・サービスを利用してもらわなければいけません。最初に利用する前にはお客様の心の中に心理的な壁というのがあり、それを越えてもらわけければいけません。


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お客様の心の中にある壁とは?

 あなたが初めてのものを買うときやお店に行くときに「利用して後悔しないか?」と思うことはありませんか?販促の対象になる相手は、初めてのものに対して何らかの不安があります。この心の中の不安を表すと図のような『壁』のようなものです。

不安の高さで相手にできる壁
不安の高さで相手にできる壁

 この壁は、高額なものや形のないサービスであるほど、高いものになっていきます。
 例えばペットボトルのお茶などはほとんど壁はないかもしれません。この壁がお客様になってもらう相手の心に存在していることを意識する必要があります。心の中の壁を越えてもらうということは、不安を解消してもらうということです。そうなって初めて「買いたい(行きたい)」となっていくのです。この壁の存在を知らないで、いきなりひとつの販促ツールだけで買わせようとするのをよく見かけます。それはこの相手に無理矢理壁をよじ登らせようとしているのと同じことです。これを別の言い方をすると「売り込み」です。多くの人は強引な営業、売り込まれるのを嫌います。実際に営業で売り込むのではなく、販促ツールを使うから大丈夫だろうと考えて、実は激しい売り込みをしてしまっているのです。
売り込まれるのを嫌いな人が、激しい売り込みをされたらどうなるでしょうか?その人はこの場所から去っていってしまいます。前回のお客様の段階で言うと、せっかく見込客になってもらったのに、そうでなくなってしまうのです。


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心の壁を越えて、買ってもらう方法とは?

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