【第7回】「売れる営業」における”人脈”の重要性

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2013/09/30

必見!売れる“営業組織”の育て方

自己紹介
株式会社システムズナカシマ 専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴
昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営…

【第7回】「売れる営業」における”人脈”の重要性

 本コラムのテーマは「必見!売れる“営業組織”の育て方」ですが、これまで「売れる営業」の心得について私なりの持論を詳細に書いてきました。まずは、売れる営業組織を作り上げるためには、これまでの心得を教え込むことが必要ですが、管理者自ら実践している姿を日常的に部下に見せる必要があります。手取り足取りで教え込めば「売れる営業」が育つというものではないということを皆さんよく判っていると思います。そういった意味で今回のテーマである人脈作りについては、管理者自ら実践し「売れる営業」としていかに重要であるかを伝える必要があります。「売れる営業」を育てるためには、接客マナーを教え込み、商品知識を身に付け、やる気とガッツでなんとかなると思われがちですが、これまでに述べてきた感性を鍛えるという意味で、この人脈作りは将来的に重要な要素となるのです。

 人脈作りはまず出会いから始まります。この出会いを大切にする気持ちを持つことすら意識していない若手営業を見かけます。出会いからいろんな人生やビジネスが展開していきます。このコラムを執筆するきっかけも、ある出会いからです。その方の薦めが無ければ「売れる営業」への思いは永遠に表面化されなかったでしょう。
 この回以降では、なぜ出会いが重要なのか、そして人脈の作り方と活用の方法について書いてみたいと思います。何気なくパーティーや交流会で多くの方と会って、たまたまビジネスがうまくいったということもありますが、そこにも実は成功の方程式があるのです。

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人脈不要論

 第一線の若手営業マンは、時間がないこともあり、人脈を増やす活動は後回しになりがちです。しかし、営業マンとしての長い人生において、この人脈は大いに役立ってきます。私も若いころ、当時の社長からとにかく人脈を増やせと言われましたが、正直そのような時間もないし、直接売上に反映されるわけでもなく、その効果が理解できませんでした。

 当時は設計図を書くCADシステムの販売を行っており、人脈というより販売ルートの開拓に注力していました。ですから、販売してもらえる可能性のある会社としか付き合う余裕もなく、そこでは自分自身を売り込むことなど考えも及ばず、製品の売り込みを最優先し、製品説明会や勉強会を頻繁に行っていました。これにより、当時は確かに売れましたが、時代の移り変わりと共に製品も変わり、マーケットも変わってくると、当時販売してくれていた会社も縁遠くなってしまいました。これぞ正に販売ルートであり、人脈とは異質のものだったのです。

 当社の母体であるナカシマプロペラは、造船所の購買窓口を相手に製品の売り込みを行い、価格交渉の上、採用してもらうというビジネススタイルです。担当営業は造船所へ足しげく通い、設計部門なども訪問して情報収集を行い、競合先に先手を打って自社の製品を採用してもらうよう根回しを行います。ここでは人脈を意識するというより、造船所内の人間関係を把握してうまく泳ぐことが重要だったように思います。しかし、造船所で船を建造する船会社との関係については、この人脈がかなり重要となってきます。プロペラは船を動かすための一部品に過ぎませんが、車で言うとタイヤや車輪の役割をするわけです。船会社にとってはどんなプロペラが装着されてもいいのではなく、燃費や加工精度を考えて造船所へ発注の際にメーカー指定をすることができます。この建造情報の入手とメーカー指定を取り付けるため、人脈を多く持っている営業が必要となってきます。船舶の建造には荷主はもちろん商社や機器メーカー、大手鋼板メーカーなどがからんできます。これらの会社と人脈が繋がっていれば、競合他社より早く情報を入手することができ、造船所へのメーカ指定を取り付けて受注に結び付けることができるわけです。
 このような環境の中で子会社として発足した当社ですので、設立29年目になりますが、異業種とはいえ設立時から人脈の重要性を叩き込まれていたわけです。若い時からこの人脈の重要性を意識しておくだけで、近い将来に必ず役に立ちます。私もこの歳になってやっと人脈作りの重要性に気付き、遅まきながら取り組んでいる最中です。ということで反省の意味を込めながらこのコラムを書いているわけです。営業担当者も管理職の方も参考にしてもらえばと思います。

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出会いを大切にする

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