【第6回】必見!「売れる営業」の心得 〜其の四〜

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2013/09/24

必見!売れる“営業組織”の育て方

自己紹介
株式会社システムズナカシマ 専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴
昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営…

【第6回】必見!「売れる営業」の心得 〜其の四〜

 今回が“「売れる営業」の心得”の最終回です。思いつくままに書いてみましたが、今回の心得を含めて16項目と少し多くなってしまいました。様々な営業スタイルがある中で、これらの心得がすべてとは言えません。このコラムに関心を持って読まれている読者の方は、既に自分なりの心得を持っていると思いますし、類似している項目も多いと思いますので、参考にしてもらえばと思います。これを機会に自分流の心得を書き出してみるのもお勧めです。

1

「営業」という役を演じる

 営業の感性とは“引き出しの多さ”と書きました。それに加えて「売れる営業」になるには演技力が必要となってきます。あらゆるシーンで「強い営業」、「弱い営業」、「お人好しの営業」、「賢い営業」など、あらゆる役を演じる必要があります。これは器用な営業にしかできないかもしれませんが、日ごろから割り切って心掛けることにより、徐々に演じることができるようになるものです。

 この理論に気付いていない営業は大変です。売れる営業になるために自分の性格も変えなければいけないのかと嘆き、だんだんと自分は営業は向いていないと挫折していく営業がいます。営業という役を演じているのだと割り切ってしまえば気分が楽になります。プライベートの自分の性格まで変える必要はないのです。
 その場の雰囲気やお客様の態度に合わせてとっさの対応ができるようになれば、一人前の役者ですが、そのためには演技指導が必要です。社内では笑顔など見せない上司が、客先へ同行すると満面の笑顔で対応している姿を見たことはありませんか?この上司は二重人格ではないのです。お客様に合わせて演じているのです。

 たまに客先で満面の笑みで対応しているにもかかわらず、「今日はノリが悪いね。何か心配事でもあるの?」と言われることがあります。これは心の中を見抜かれているということであり、役者としてはまだ未完成ということでしょう。「無意識の意識」を含めて自分の気持ちを整理し、役者になりきって客先に向かわなければいけません。

2

営業はイノベーターであるという意識を持つ

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