【第5回】必見!「売れる営業」の心得 〜其の三〜

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2013/09/17

必見!売れる“営業組織”の育て方

自己紹介
株式会社システムズナカシマ 専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴
昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営…

【第5回】必見!「売れる営業」の心得 〜其の三〜

 今回は「売れる営業」の心得の最終回にしようと思いましたが、少しボリュームが増えたのでもう1回増やすことにしました。すでに「売れる営業」の人も、これから「売れる営業」を目指している人も意識してみて下さい。売れる営業組織を作ろうとされている管理者や経営者の方にも参考になると思いますし、実践すれば必ず効果が出てきます。

1

バランス感覚は虫の目、鳥の目、魚の目から

 これは「売れる営業」だけではなく「できるビジネスマン」共通的にいえることですですが、「虫の目、鳥の目、魚の目」を持って行動することが重要です。「売れる営業」としての虫の目とは物事をじっくり見て分析し、細かく対応することであり、大ざっぱな営業にはとてもできません。

 鳥の目とは、空高い位置から全体を俯瞰することであり、この商談が将来どのように発展していくかを見る目を持っています。自分が取り組んでいる商談について、上司や同僚の意見を聞いてみるのもこの俯瞰に当たると思います。
 魚の目とは、魚眼で回りを広く見渡すことができるという人もいますが、ここでは流れを見るということになります。この流れを見るためには、業界を取り巻く環境の変化に敏感でなくてはなりません。日頃から情報収集に努める必要があります。人脈作りの重要性は後の回で述べる予定ですが、この情報収集に人脈は大いに役立ちます。「売れる営業」は、お客様から内緒で極秘の情報をもらうことができます。これにより、競合先がまだ見えていない流れを先取りして動くことができ、受注につながるのです。

 これら3つの目が備わって初めて「売れる営業」、「できるビジネスマン」としてお客様からも社内からも評価されるのです。これはすなわち、バランス感覚が備わっていることを意味します。
 バランス感覚とは、物事をいろんな目で観察して、相手の行動に合わせてバランスの良い対応をするということだと言えるでしょう。お客様が望んでいることを事前に察知し、喜ぶ提案ができる営業もバランスが良い営業と言えるかもしれません。そういう意味では特に鳥の目を人一倍持っている営業が「バランスの良い営業」といえるかもしれません。

2

半期ごとに目標設定をする…「GOSTRS」とは?

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