【第2回】どうすれば「売れる営業」になれるのか?

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2013/08/26

必見!売れる“営業組織”の育て方

自己紹介
株式会社システムズナカシマ 専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴
昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営…

【第2回】どうすれば「売れる営業」になれるのか?

 「売れる営業」の心得について述べる前に、今回は「売れる営業」を育成する方法について述べてみたいと思います。世の中には様々な関連書籍が出版されていますが、私なりに自分の経験をもとに思いつくままに書いてみました。私自身も現在取り組んでいる最中の課題であり、未だに決定的な育成方法を見出すことはできていませんが、少しでも参考になれば幸いです。

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「売れる営業」のフレームワークを作る

 一般的には、売れる営業を調査・分析した結果をもとに、雛形を作ることが重要となります。この雛形はフレームワークとも言われています。

 私が入社1年後に担当した造船所向けの船舶機器営業では、先輩が同行してOJTを実施してくれました。しかしながら困ったことに同行する先輩ごとに方針が違ったり、客先での対応が違うため、何が正しい方法なのかわからなくなることがよくありました。当時はフレームワークなどという考え方はなく、ただ勢いさえあれば売れた時代です。そういった意味では、簡単には売れない時代になったおかげでこのような手法が生まれ、売れる営業が分析されてフレームワーク化されることは喜ばしいことだと思います。

 しかし、このフレームワーク作りは思ったほど簡単ではありません。営業と一言で言っても様々なパターンとシーンがあり、フレームワークもそれらに合わせて複数作成する必要があります。たとえば以下の通りです。

+拡大

 優秀な営業をモデルにして、フレームワーク作りを始めても、なかなか簡単にできあがりません。当社の例でいうと、優秀な営業自身が“なぜ売れているか”を把握していないケースがほとんどです。本人曰く「当たり前のことを普通に実行しているだけです」との回答が返ってきます。しかし、この当たり前のことを実行し続けるというところに、その凄さと秘訣が隠されていることに気付かなければいけません。

 訪問前にはコツコツと提案書を作成してリハーサルを行い、訪問後は小まめにフォローの電話を入れて客先の関心を繋ぎます。この行動を第三者が観察することにより、やっと「売れる営業」のフレームワークが出来上がります。自社だけで作成が困難な場合は、専門のコンサルタントに依頼するのも良いかもしれません。

 これらのフレームワークができたとしても、一般的な営業がこれを実践すると売れる営業になれるかというと、ことはそう簡単ではありません。なぜならそこに本人が持っている感性の上で実行されるからです。

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「売れる営業」の感性

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