【第2回】どうすれば「売れる営業」になれるのか?

この記事をtweetする このエントリーをはてなブックマークに追加

2013/08/26

必見!売れる“営業組織”の育て方

自己紹介
株式会社システムズナカシマ 専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴
昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営…

【第2回】どうすれば「売れる営業」になれるのか?

 「売れる営業」の心得について述べる前に、今回は「売れる営業」を育成する方法について述べてみたいと思います。世の中には様々な関連書籍が出版されていますが、私なりに自分の経験をもとに思いつくままに書いてみました。私自身も現在取り組んでいる最中の課題であり、未だに決定的な育成方法を見出すことはできていませんが、少しでも参考になれば幸いです。

1

「売れる営業」のフレームワークを作る

 一般的には、売れる営業を調査・分析した結果をもとに、雛形を作ることが重要となります。この雛形はフレームワークとも言われています。

 私が入社1年後に担当した造船所向けの船舶機器営業では、先輩が同行してOJTを実施してくれました。しかしながら困ったことに同行する先輩ごとに方針が違ったり、客先での対応が違うため、何が正しい方法なのかわからなくなることがよくありました。当時はフレームワークなどという考え方はなく、ただ勢いさえあれば売れた時代です。そういった意味では、簡単には売れない時代になったおかげでこのような手法が生まれ、売れる営業が分析されてフレームワーク化されることは喜ばしいことだと思います。

 しかし、このフレームワーク作りは思ったほど簡単ではありません。営業と一言で言っても様々なパターンとシーンがあり、フレームワークもそれらに合わせて複数作成する必要があります。たとえば以下の通りです。

+拡大

 優秀な営業をモデルにして、フレームワーク作りを始めても、なかなか簡単にできあがりません。当社の例でいうと、優秀な営業自身が“なぜ売れているか”を把握していないケースがほとんどです。本人曰く「当たり前のことを普通に実行しているだけです」との回答が返ってきます。しかし、この当たり前のことを実行し続けるというところに、その凄さと秘訣が隠されていることに気付かなければいけません。

 訪問前にはコツコツと提案書を作成してリハーサルを行い、訪問後は小まめにフォローの電話を入れて客先の関心を繋ぎます。この行動を第三者が観察することにより、やっと「売れる営業」のフレームワークが出来上がります。自社だけで作成が困難な場合は、専門のコンサルタントに依頼するのも良いかもしれません。

 これらのフレームワークができたとしても、一般的な営業がこれを実践すると売れる営業になれるかというと、ことはそう簡単ではありません。なぜならそこに本人が持っている感性の上で実行されるからです。

2

「売れる営業」の感性

…この記事の続きは、会員限定です。  会員登録はこちら(無料)

続きを読むには・・・

会員登録をすると自動的にこの記事に戻り、続きが読めます。

会員登録(無料)・ログイン

このページの先頭へ

営業/【第2回】どうすれば「売れる営業」になれるのか?」関連の情報を、チョイスしてお届けします

※キーマンズネット内の「営業」関連情報をランダムに表示しています。

営業」関連の製品

FutureStage 商社・卸向け販売管理/財務会計・管理会計システム 【日立ソリューションズ】 汎用データマイニングツール「Visual Mining Studio」 【NTTデータ数理システム】 事例で見る、ERPの第三者保守への切り替えメリットとは? 【シーエーシー】
ERP BI ERP
パッケージとスクラッチ開発のメリットを併せ持つ、卸売業・商社向け『販売管理・財務・管理会計の統合ソリューション』。
事業モデルに応じ、テンプレートを提供可能。
日本発の本格汎用データマイニングツール。データ処理の流れをアイコン表示する直感的でビジュアルプログラミング環境を提供。1000万件以上のデータにも余裕で対応する。 基幹系システムの保守は欠かせないものだが、コストは頭の痛い問題だ。ベンダー以外の事業者による「第三者保守」の可能性を、ユーザー企業の事例から探りたい。

営業」関連の特集


電話の取次ぎがこんなに進化していた!クレームに最適?電話が鳴った時に、これまでの取引やクレーム履歴な…



今や日常的な脅威となったウイルス感染。感染すると、機密情報や個人情報が流出したり、業務システムが停止…



経営統合の一環として、グループ会社と事業統合したパーカーエンジニアリング。事業統合効果を最大化するた…


営業」関連のセミナー

OSS監視ツール導入失敗事例から学ぶ、皆が知らない正しい手順 【主催:ミラクル・リナックス/協力:オープンソース活用研究所】 締切間近 

開催日 6月2日(金)   開催地 大阪府   参加費 無料

【「Zabbix本の通りにやったのですが・・・」で失敗する例】オープンソースの運用監視ツールとして、Zabbixの人気が高まっています。しかし、お客様がZabb…

リアルに考える、サイバーセキュリティーでいまやるべきこと 【NANAROQ/テクマトリックス/EMCジャパン】 注目 

開催日 6月2日(金),6月7日(水),6月9日(金),6月16日(金)   開催地 東京都   参加費 無料

最新のテクノロジーを使って攻撃の検知や防御を行うことは重要です。しかし、そのセキュリティをすり抜けて、検知すらできない攻撃は後を絶ちません。1通のメールから重大…

デスクネッツネオ じっくり触れる!ハンズオンセミナー 【主催:ネオジャパン/共催:アイネット】 注目 

開催日 6月15日(木)   開催地 愛知県   参加費 無料

1社1台のパソコン環境でご体験いただきながら、満足度No.1グループウェア「desknet's NEO(デスクネッツネオ)」の各機能をご紹介するセミナーです。基…

「情報システム」関連 製品レポート一覧

このページの先頭へ

営業/ 【第2回】どうすれば「売れる営業」になれるのか?」の記事を一部ご紹介しました。
会員登録を行い、ログインすると、「営業/ 【第2回】どうすれば「売れる営業」になれるのか?」の記事の続きがお読みいただけます。


Myリストへ 印刷用ページへ

この記事をtweetする このエントリーをはてなブックマークに追加


この記事に掲載している情報は、掲載日時点のものです。変更となる場合がございますのでご了承下さい。


30006515


IT・IT製品TOP > 中堅中小企業 > 情報システム > SFA > SFAのIT特集 > 特集詳細

このページの先頭へ

キーマンズネットとは

ページトップへ