【第2回】どうすれば「売れる営業」になれるのか?

この記事をtweetする このエントリーをはてなブックマークに追加

2013/08/26

必見!売れる“営業組織”の育て方

自己紹介
株式会社システムズナカシマ 専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴
昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営…

【第2回】どうすれば「売れる営業」になれるのか?

 「売れる営業」の心得について述べる前に、今回は「売れる営業」を育成する方法について述べてみたいと思います。世の中には様々な関連書籍が出版されていますが、私なりに自分の経験をもとに思いつくままに書いてみました。私自身も現在取り組んでいる最中の課題であり、未だに決定的な育成方法を見出すことはできていませんが、少しでも参考になれば幸いです。

1

「売れる営業」のフレームワークを作る

 一般的には、売れる営業を調査・分析した結果をもとに、雛形を作ることが重要となります。この雛形はフレームワークとも言われています。

 私が入社1年後に担当した造船所向けの船舶機器営業では、先輩が同行してOJTを実施してくれました。しかしながら困ったことに同行する先輩ごとに方針が違ったり、客先での対応が違うため、何が正しい方法なのかわからなくなることがよくありました。当時はフレームワークなどという考え方はなく、ただ勢いさえあれば売れた時代です。そういった意味では、簡単には売れない時代になったおかげでこのような手法が生まれ、売れる営業が分析されてフレームワーク化されることは喜ばしいことだと思います。

 しかし、このフレームワーク作りは思ったほど簡単ではありません。営業と一言で言っても様々なパターンとシーンがあり、フレームワークもそれらに合わせて複数作成する必要があります。たとえば以下の通りです。

+拡大

 優秀な営業をモデルにして、フレームワーク作りを始めても、なかなか簡単にできあがりません。当社の例でいうと、優秀な営業自身が“なぜ売れているか”を把握していないケースがほとんどです。本人曰く「当たり前のことを普通に実行しているだけです」との回答が返ってきます。しかし、この当たり前のことを実行し続けるというところに、その凄さと秘訣が隠されていることに気付かなければいけません。

 訪問前にはコツコツと提案書を作成してリハーサルを行い、訪問後は小まめにフォローの電話を入れて客先の関心を繋ぎます。この行動を第三者が観察することにより、やっと「売れる営業」のフレームワークが出来上がります。自社だけで作成が困難な場合は、専門のコンサルタントに依頼するのも良いかもしれません。

 これらのフレームワークができたとしても、一般的な営業がこれを実践すると売れる営業になれるかというと、ことはそう簡単ではありません。なぜならそこに本人が持っている感性の上で実行されるからです。

2

「売れる営業」の感性

…この記事の続きは、会員限定です。  会員登録はこちら(無料)

続きを読むには・・・

会員登録をすると自動的にこの記事に戻り、続きが読めます。

会員登録(無料)・ログイン

このページの先頭へ

営業/【第2回】どうすれば「売れる営業」になれるのか?」関連の情報を、チョイスしてお届けします

※キーマンズネット内の「営業」関連情報をランダムに表示しています。

営業」関連の製品

Zoho CRM 【ゾーホージャパン】 テキストマイニングツール「Text Mining Studio」 【NTTデータ数理システム】 在庫管理/倉庫管理システム(WMS) ONEsLOGI Cloud/WMS 【日立物流ソフトウェア】
CRM BI SCM
世界で5万社が利用するクラウド型の顧客管理・案件管理システム。各プロセスの業務効率化と経営情報の見える化を実現。低コストで導入でき、規模や用途も柔軟に選択可能。 日本発のテキストマイニングツール。簡単な操作で本格的なテキストマイニングが可能。日本の企業文化に即した多彩な機能を搭載している。 入出荷・在庫管理からの棚卸業務まで対応した倉庫管理システム。クラウドサービスのため、低コスト・短期間で導入できる。

営業」関連の特集


2013年度、139億円超となった文書管理ツール市場。今後、中堅・中小企業向けの実績拡大が期待される…



マルチデバイス対応が進み、更に利便性が増した「文書管理ツール」。ソーシャル時代に生まれた新しいコラボ…



 スマホやタブレット端末といったスマートデバイスが普及するにつれ、外回りが多い営業スタッフから「社外…


営業」関連のセミナー

音声マイニングの最新情報と活用事例 【ベクスト】 締切間近 

開催日 12月15日(木)   開催地 東京都   参加費 無料

テキストマイニングツールVextMinerを始めとした「Vextシリーズ」のユーザー様による導入事例の発表を中核として新技術や新製品の情報を、いち早く皆様にお届…

半年前の情報はもう古い!ランサムウェア最新対策セミナー 【主催:ソフトバンク コマース&サービス/協賛:マカフィー】 締切間近 

開催日 12月9日(金)   開催地 大阪府   参加費 無料

猛威を振るい続けるランサムウェア。近年よく聞かれるようになりましたが、かなり古くから存在する攻撃手法の1つです。常に進化・変貌を重ねており、個人から大手企業まで…

【高松】デスクネッツ ネオ & チャットラック体験セミナー 【ネオジャパン/四国日立システムズ】 締切間近 

開催日 12月12日(月)   開催地 香川県   参加費 無料

1人1台のパソコン環境で操作性や機能をご体験いただきながら、満足度No.1グループウェア(※)「desknet's NEO」とビジネスチャットシステム「Chat…

「情報システム」関連 製品レポート一覧

このページの先頭へ

営業/ 【第2回】どうすれば「売れる営業」になれるのか?」の記事を一部ご紹介しました。
会員登録を行い、ログインすると、「営業/ 【第2回】どうすれば「売れる営業」になれるのか?」の記事の続きがお読みいただけます。


Myリストへ 印刷用ページへ

この記事をtweetする このエントリーをはてなブックマークに追加


この記事に掲載している情報は、掲載日時点のものです。変更となる場合がございますのでご了承下さい。


30006515


IT・IT製品TOP > 中堅中小企業 > 情報システム > SFA > SFAのIT特集 > 特集詳細

このページの先頭へ

キーマンズネットとは

ページトップへ