【第1回】「売れる営業」と「売れない営業」

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2013/08/19

必見!売れる“営業組織”の育て方

自己紹介
株式会社システムズナカシマ 専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴
昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営…

【第1回】「売れる営業」と「売れない営業」

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売れる営業を育て、“売れる営業組織”を作るには?

 私の所属しているシステムズナカシマという会社は、IT関連のシステム開発が生業なのですが、パッケージソフトの開発と販売を行っ ている部門があるため、営業関係者が40名もいます。営業は一人で直販と代理店販売の両方を担当し、商品知識はもとよりあらゆる見込み客に対する提案ができるスキルを求められます。

 特に、14年前に自社用に開発したSFAシステム「NICE営業物語」を社外へ販売するにあたり、さまざまな顧客の営業スタイルに接する機会ができました。当時はSFAという言葉はなく、営業情報管理システム、営業支援システムなどという名前で販売していました。とにかく営業部門を持っているあらゆる業種の会社と接することができるわけですから、考えようによってはこんなに面白い仕事はありません。反面、我社の営業はそれらの会社に対して提案しなければいけないので、相当なスキルを求められるわけです。

 顧客に対して当社のSFAシステム「NICE営業物語」を使って強い営業を作ってもらう提案を行いながら、自社の営業も強化していかなければいけません。このような環境の中で売れる営業作りは最重要テーマであり、私自身、いまだに日々悩み続けています。当コラムではこれまでの経験に基づき、どうしたら「売れる営業」を育て「売れる営業組織」を作り上げることができるかについて述べてみたいと思います。

SFAシステム「NICE営業物語」の画面イメージ
SFAシステム「NICE営業物語」の画面イメージ
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“営業志望者”が減ってきている!?

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