営業戦略を立案するために、現状を分析したい

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営業戦略を立案するために、現状を分析したい

2013/06/06


 毎日の業務を通じて得ていた感覚が現実とずれていることは、決して珍しくない。例えば、「我が社で一番売れている商品は〜だ」「顧客のニーズは〜に違いない」と考えていたことが、実際の営業データを丹念に調べてみると、実はただの思い込みに過ぎないということもあるのだ。正しい営業戦略を打ち立てるため、現状をきちんと把握し、分析する方法を模索してみよう。

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解決策1

営業支援ツール(SFA)を使って現状を分析する




 営業支援ツール(SFA)とは、営業担当者ごとの活動状況を報告させ、集計・分析する道具。顧客や案件ごとに、訪問件数・商談の進捗状況・課題・売上額などを一元管理できる。これを使えば、個人、部門などの目標達成度、活動状況などが一目で分かる。
 もし、売り上げを伸ばしている部門・サービスが見つかれば、その部分に経営リソースを手厚く投入することで売り上げアップが期待できる。逆に、売り上げが縮小している部門があるなら、その原因を突き止める必要があるだろう。仮に営業手法やサービスに問題があるなら、早い段階で修正が必要。また、市場自体がシュリンクしているのであれば、新世代商品の開発を急いだり、思い切って撤退するという判断もしたりすることもあり得る。
 ただし、営業担当者の中には「忙しい中、どうして面倒な報告作業をしなくてはならないのだ」と、FAの導入に反発を感じる人もいる。それによって営業部門のモチベーションが下がったり、日報入力の負担が重すぎて顧客訪問の回数が減ったりしては逆効果だ。そのため、営業担当者に対して「SFAを活用することが全社的なメリットにつながる」という意識を植え付けながら、できるだけ手間なく報告できる仕組みを取り入れることが大事だ。

SFAを使い現在の営業状況を把握できる
SFAを使い現在の営業状況を把握できる
提供:株式会社ネオジャパン

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