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営業マンの最適配置を実現したい

2013/04/04


 「“もっと頑張れ”と言うだけの営業管理なんていらない!」「このままこの営業職を続けていて将来希望の役職に就けるのだろうか?」…こんな現場の営業マンの不平・不満・不安は危険な兆候。放っておくとモチベーションの低下による業務効率低下を起こし、悪くすればそのまま退職、転職という選択になる可能性も。貴重な営業戦力をスポイルすることなく、健全に育成して目指すキャリアの実現を支援するのが「できる」管理者の役割だ。そんな役割を担う人に役立つITツールは何だろうか。以下、詳細を見ていこう。

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解決策1

現場の悩みを正確に把握し、適時に適切な指示やサポートを行おう

 営業業務で特に肝心なのが顧客に対して個人ではなく会社として対応できる体制だ。大事な交渉の場面での担当営業の病欠、進行途中の案件を残しての退職など、個人の事情で案件の進行が左右されるようでは会社の信用にかかわる。
 また営業マンが自分の手に余る仕事を抱えてしまうことも多い。荷重な負荷は仕事の品質を悪くし、事故も招きかねない。本人のモチベーションの維持も難しくしてしまう。
 こうした問題の解消には「SFA(Sales Force Automation)」ツールが役立つ。機能は大きく分ければ2つある。1つは営業状況の報告機能だ。SFAツールはモバイルPCはもちろん、携帯電話やスマートフォン、タブレットなどに対応しているので、出先からでも営業報告(日報など)が入力できる。その情報はリアルタイムに会社に伝わり、管理者がモニタしていれば即座に適切な指示が行える。

SFAツールの機能と役割
SFAツールの機能と役割

 問題を発見したら、営業マン個人のレベルで何が問題になっているのかを過去に遡って探ることも簡単だ。営業マンに過重な負荷がかかっているなら増員などの対処ができ、対応できない顧客があれば顧客接触履歴や案件の進捗状況などの情報をもとに別の営業マンが対応すればよい。営業マンの個々の都合にかかわらず、会社として顧客対応、営業活動継続ができるようになるのが大きな利点だ。
 顧客管理そのものや、案件管理の一部はCRM(Customer Relationship Management)ツールによって管理可能だ。経験と勘に頼らず、客観性のある現場情報をベースに管理できるため、顧客との関係性を損なわず、満足度を向上させていくリソース最適配置におおいに役立つ。現在ではSFAとCRMの両機能を備えるパッケージやSaaSが登場しており、低コストで導入できるようになってきている。

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