【第2回】営業活動をマニュアル化する時の落とし穴

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2013/02/18

気付けば売れるチームに!小さなシクミの作り方

自己紹介
株式会社プロジェクトプロデュース 代表取締役 亀田 啓一郎
主な経歴
1989年 株式会社リクルート 入社 通信ネットワーク事業部門に配属2000年4月 住宅情報誌部門に異動。プロジェクトリーダーとして、注文住宅領域におけるインターネットサービスの事業企画、サービス設計…

【第2回】営業活動をマニュアル化する時の落とし穴

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“マニュアル化”の矛盾

 「ウチの会社には、営業マニュアルも整備されてないんですよ…」という、配属されたばかりの営業メンバーの声をよく耳にします。一方で、せっかく企画スタッフが営業の声を集めて作ったマニュアルを現場で運用してもらおうとすると、「営業はマニュアル化できるようなものではないでしょ」「そもそもマニュアルに縛られるのは嫌だし、工夫を凝らしながら自由にできるのが、営業の面白さでしょ」という反発が返ってくるのもよくあることです。 
  「営業はマニュアル化できるようなものではないでしょ」というのは一理あり、営業や接客場面には、様々なバリエーションがあり、それを画一的な手法に落とし込むことは実に困難です。よって一般的には、営業や接客場面を大まかなプロセスに分解し、このような場面では“こんなやり方もあんなやり方もある”という事例を列挙するまとめ方になってしまいます。これは作成した当事者にとっては、バイブルのような存在ですが、マニュアル作成に関わっていない人にとっては、辞書を引くようなもので、取っ付きにくい書物になってしまい、引き出しの奥にしまわれてしまいます。

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デキル営業マンの“勝ちパターンの構造”とは!?

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