【第2回】社内の不公平感とルール作りの関係とは?

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2012/07/17

アナタの会社で情報共有がウマくいかない理由

自己紹介
サイボウズ株式会社 栗山 圭太
主な経歴
2003年サイボウズ入社、パートナー営業、大阪営業所長、グループ会社の取締役を経て2010年より「サイボウズOffice 9」、2011年より「サイボウズOffice on cybozu.com」プロ…

【第2回】社内の不公平感とルール作りの関係とは?

 前回、不公平『感』が情報共有の壁を厚くするとお伝えしました。ルールを作って徹底して浸透させることが不公平『感』の解消につながるということも。ルールというものは単純なようで非常に奥深いものです。ルールの中身にかかわらず、何事も始めることはできても続けることが難しいということに変わりはありません。
 具体的な例として、私が関連会社であるコンサルティング会社に出向していたときに出会った会社を紹介しましょう。

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「頭でっかち、尻すぼみ」が失敗の元

 私が出向していたコンサルティング会社は営業と会計を専門としていました。営業コンサルというのはケースによって違いはありますが、大まかに言うとベストプラクティスを探して、その過程を手順化していきます。あとはこのベストプラクティスを共有して、過程の見える化を図り、実行を徹底するわけです。すべての会社の営業活動がこれだけで好転するわけではありませんが、これが基本的な手法です。
 その会社の顧客は営業コンサルを依頼する会社ですので、決まって結構切羽詰まっている状態が多いです。お金を出して依頼していることもあり、ベストプラクティス作りや研修などにも非常に積極的に参加し、全力で営業活動の改善に乗り出します。ここまではほぼすべての会社が同じです。問題はこの後です。

■継続することの困難さ

 前述のとおり、ベストプラクティスに則った活動がすべてを好転させてくれるわけではありませんが、徹底して、そして継続して実行するうちに「規律」が生まれます。規律が生まれた営業組織は強くたくましく変化していく様が見てわかります。
ただこれもすぐというわけにはいきません。どうしてもある程度の時間が必要になるのです。そもそもが切羽詰まっている会社ですから、この時間に耐えることができず、ベストプラクティスから目をそらして、また目先の楽そうな話に飛びつく会社も少なからず出てきます。コンサルティング契約が半年ぐらいの長期にわたる場合には状況を見ながら、刺激を与えて、実行が継続するように促します。ただ初期投資のみの契約で、フォローまで含まれないことが多々あります。このような会社の多くが継続することの困難さを理解せずに、自分たちだけでできると考えて営業改善に失敗するのです。

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