戦略を把握し、営業活動のPDCAの確立したい

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戦略が正しいか把握し、営業活動のPDCAを確立させたい

2013/03/14


 売上拡大には営業戦略が不可欠なのはご承知のとおり。しかし戦略は市場の動きの「仮説」がおおもとのはず。机上の空論、理想論に終始してはいないか、検証する具体的手段がなければ精確化は難しい。事業発展のためには、戦略が正しいのかどうか営業活動の状況と結果を絶えずモニタし、その結果を戦略立案にフィードバックする仕組みが必要だ。ITツールはそのためにどんな役割が果たせるだろう。

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解決策1

SFA(営業支援)ツールを活かし、戦略的に営業活動のPDCAを回そう

 「売上が上がらないけど、そもそも狙うユーザ層が違ってないか?」「ディスカウントして拡販するのはよいが、このままでは売上縮小の一途だけど?」…。営業活動に邁進しながら、時折抱く営業戦略への疑問。しかし毎日の忙しさにかまけて、戦略の修正が後回しになっていることはないだろうか。現行の戦略を変更する意思決定のタイミングを逃すと、マイナスに向かうスパイラルを止められなくなることもある。戦略が本当に正しいのかを、客観的に評価し、悪いところは是正していく仕組みが要る。

 戦略の正否を評価するのは結局のところは売上と利益率だ。ただし短期/中期的戦略としては「損して得とれ」式に成約率や顧客数などの目標を目指す場合もある。また営業活動に必要なコスト(人件費を含め)が目標に対して適切かどうかも数値的に評価する必要がある。これには個々の営業マンの顧客訪問回数や成否、成約までの時間、訪問以外の顧客接触の種類や回数など、営業プロセスに関わるさまざまな事実の記録がベースとして必要だ。
 こうした営業活動の履歴と結果を克明に記録するために、従来は紙の日報/週報/月報などが用いられてきたが、プレイングマネジャーである管理者がそれをチェックしても目先の問題の指摘や改善指示を行うのが精一杯、戦略の不備や欠陥に気づいて修正を図るタイミングが遅くなってしまうことも少なくない。
 そこで活用したいのがSFA(営業支援)ツール。営業マンが活動状況をPCやモバイル端末から随時上司や同僚に伝えられ、業務指示や支援が常時行えるようにするのが基本的な使い方。営業の履歴や内容、顧客の情報などをすべてデータベースに自動蓄積して検証、分析を可能にする。営業マンの入力情報は単純な活動履歴管理ばかりでなく、案件ごとの進捗や問題管理、活動件数管理、受発注の予実管理など、さまざまな管理機能に直結するようになっている。管理者は個々の報告書ばかりでなく、グラフや表に視覚化された部門全体やチームごとの営業活動のプロセスと結果を簡単、迅速に確認できる(図1)。
 現場の活動状況をきめ細かく記録し、検証可能にすることは営業戦略のPDCAを回すために必要不可欠なこと。できるだけ省力化すると同時に効率化し、戦略修正のタイミングを逃さないようにしたい。

図1 SFAツールのポータル画面の例
図1 SFAツールのポータル画面の例
株式会社ネオジャパン

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