「売れる営業マン」のナレッジを共有したい

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「売れる営業マン」のナレッジを共有したい

2013/02/14


 優秀な成績を挙げている営業マンには、それだけの理由があるものだ。その中身を他の営業マンたちに伝えることができれば、全社の営業力は大きく底上げされる。
 そのためには、なぜその人は優秀な成績を挙げているのか、見極めることが必要だ。そして、それを同僚たちにきちんと伝授する場所が必要になる。こうした「ナレッジの抽出・共有」も、ITを利用すれば効率よく進めることが可能だ。

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解決策1

“SFA”でトップ営業マンの仕事ぶりを記録して共有!

 営業スキルを伸ばすための近道は、トップ営業マンの仕事の進め方をそっくりマネすることである。そこで活用したいのが、「SFA(Sales Force Automation:営業支援システム)」だ。これは、顧客やプロジェクトごとに訪問履歴・商談内容・案件の進捗状況・売上額などを記録できるツール。これを社員で共有すれば、「1日、あるいは1週間のスケジュールはどのように組めば効率的か」「顧客ごとに、どのような準備を行っているか」「どんなアプローチが有効だったか」「どのくらいの期間で受注までこぎ着けられたか」といった貴重なノウハウを、互いに分かち合うことができる。
 SFAには、同じ部署に所属しているメンバーのスケジュールを確認する機能もある。そこで、若手営業マンが優秀な先輩・上司のスケジュールに合わせ、営業同行してノウハウを吸収するなども容易になる。また、訪問スケジュールからお客さんとのコンタクト履歴や営業日報などに簡単に辿っていくことができるので、売れる営業マンはどのような形でフォローアップしているのか、そのタイミングや内容からノウハウを掴むことができるのだ。

図1 SFAとは
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