BIツールにより潜在ニーズの掘り起こしに成功

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BIツールにより潜在ニーズの掘り起こしが可能に

2012/04/27


 食品の宅配事業では、顧客の手元に的確な情報を届けることが極めて重要だ。食品は単品で食べるだけでなく、他の食材や調味料と一緒に調理されることが多いため、ある食材を購入した顧客に関連する別の食材をすすめると売れる割合が高まる。これを実現するためには、購入履歴などから柔軟に購入候補者リストを抽出できるBIツールが欠かせない。
 そこで今回は、BIツールの導入によって、潜在需要を掘り起こすことに成功したコープこうべの取り組みを紹介する。

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導入企業プロフィール

生活協同組合コープこうべ
店舗数/145
協同購入センター数/25
事業内容/小売・流通
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導入製品・ソリューション

QlikView
クリックテック・ジャパン株式会社
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課題 導入システム 効果

宅配事業の強化に取り組むコープこうべは、各世帯の潜在的なニーズの分析や実際のレスポンスが把握しにくいという課題を抱えていた。

低コストで迅速に導入でき、柔軟なシステム構築が可能なBIツールを導入。

プッシュ型アプローチにおいて、ターゲットとなる見込み組合員の抽出にBIツールが貢献。購買意欲を刺激する(気づきを与える)施策においても、潜在的ニーズの掘り起こしに成功している。


1

宅配事業拡大に向け、組合員の潜在ニーズをとらえたい

■ニーズの変化に対応するため宅配事業を強化

 生活協同組合大手のコープこうべは、より安全・安心で信頼できる商品を提供することを創立以来の使命とし、約165万人の組合員を抱えている。コープこうべの供給事業には、店舗事業とともに宅配事業があり、宅配事業は、供給事業の売上の約3割を占めている。インターネット通販会社やスーパーなどとの競争激化、また日中店舗に来店することが困難な会社勤めの主婦層や高齢者世帯の宅配ニーズの増加といった様々な環境変化に対応するため、コープこうべは宅配事業を強化している。

■潜在ニーズやレスポンス結果を把握するためBIツール導入を模索

 宅配事業では、毎週1回全組合員を対象に「めーむ」と呼ぶ商品カタログを配布し、欲しい商品を選んでもらうという方法を実施しているが、これでは各世帯の潜在的なニーズの分析や実際のレスポンスが把握しにくいという課題があった。
 そこで、2009年3月、コープこうべは無店舗事業部内に顧客分析チームを立ち上げ、宅配事業拡大に向けた「めーむ」を含む具体的な施策作りに着手した。その際、組合員の潜在ニーズの抽出に必要となるのがビジネスインテリジェンス(BI)ツールだったが、導入経験がほとんどない同チームは情報システム部に支援を求めた。
 情報システム部も、これまで宅配事業を支えていた旧情報システムでは、今後の事業拡大に対応できないと考えていた。BIツールにおいても明確な考えを持っており、当時、QlikViewの導入を既に念頭に入れていた。

担当者のナマ声:個人別利用データについては、その活用方法が明確でなかったこともあり、利用部署が容易に活用できるシステムを構築してはいませんでした。

情報システム部 無店舗・管理システム開発担当課長の岩成潤氏は、従来のシステムの課題について、次のように述べている。

データそのものは組合員組織であるため大量に保有していますが、個人別利用データについては、その活用方法が明確でなかったこともあり、利用部署が容易に活用できるシステムを構築してはいませんでした。

開発担当課長の岩成潤氏
開発担当課長の岩成潤氏

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