【第4回】成功の秘訣はオンとオフのバランス!

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2012/03/19

中小企業流“ソーシャルメディア”活用術

自己紹介
ブリッジ・リサーチ&コンサルティング合同会社 阿部 満
主な経歴
富士ゼロックスIT関連企業の営業職後、京セラIT関連企業にて事業開発部長、経営企画部長、コンサルティング部長を経て、ITコーディネータ協会専務理事スタッフに従事。現在、中小企業向けITコンサルティング…

【第4回】成功の秘訣はオンとオフのバランス!

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リアルでの購入とネットでの顧客購入パターンの変化

 前回はOtoOマーケティングを踏まえたソーシャルメディア活用術を説明しました。オンラインであるネットは集客と販売に向いていますが、実際には営業や店舗に足を運んで現物を見て購入するのが一般的です。しかし、オンラインでのネット販売がこれだけ浸透してくると前回の記事の通りOtoOマーケティングの重要性が益々、増加してくるわけです。

オンラインとオフライン、購入パターンの違い
オンラインとオフライン、購入パターンの違い
■AIDMAモデル

 従前の店舗や営業マンの紹介で購入していただくモデルの代表例としてAIDMAモデルがあります(図参照)。このモデルでは、商品やサービスを購入する際、人の心理で、注意が働き、その商品やサービスに関心が湧き、欲しい、購入したいという欲求が高まり、記憶した後、衝動買いあるいは計画購入に至ります。

■AISCASモデル

 しかし最近、オンラインからのネット購入が一般的になってくると、AISCASモデルなどが台頭してきました。
  このモデルでは、商品やサービスを購入する際、人の心理で、注意が働き、その商品やサービスに関心が湧くところまではAIDMAモデルと同じですが、その後、欲しい、購入したいという欲求の前に、ネットで様々な検索や口コミを閲覧して、比較行動がおこなわれます。
 その後、自分の最も気に入ったネットショップサイトにアクセスして購入に至ります。そして自分が購入した商品やサービスが気に入れば、自身のツイッターやフェイスブック、または口コミサイトにその評価を共有する行動にまで至るケースが増えてきています。
 その評価はまた検索で口コミ評価として他者の参考情報となるわけです。このようにソーシャルメディア上の友人、知人の口コミが実店舗や営業活動に大きな影響を持つようなっています。  

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