【第1回】クラウド事例!提案型営業へ変革した商社

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2012/02/27

事例で学ぶ!クラウドコンピューティング

自己紹介
一般社団法人クラウド利用促進機構 林 雅之
主な経歴
ICT企業勤務。地方で中小企業の営業ののち、マレーシアにて法人営業および国際イベントの企画・運営に従事。組織再編後、事業計画、外資系企業や公共機関の営業、市場開発などの業務などを担当。政府・地方のクラ…

【第1回】クラウド事例!提案型営業へ変革した商社

 これまでクラウドのメリットや導入に関するポイントなどをご紹介してきましたが、読者の皆様から、導入事例をもう少し詳しく知りたいというご意見をたくさんいただきました。そこで、中小企業の具体的なクラウドの導入事例をご紹介したいと思います。
 中小企業の専門商社A社の事例を2回に分けてご紹介します。A社は、家電などのメーカーから部材の受注を受け、中小製造工場に発注するといったメーカーと町工場を結ぶ仲介役を担っている企業です。

1

煩雑になる「お客様情報」や「商談の管理」が課題に…

 A社は従業員が3名の時は、メーカーからの問い合わせも少なく、全て紙ベースで案件を管理していました。
 その後、部材紹介のWebサイトを立ち上げたことにより、顧客からの電話やメールによる問い合わせが殺到するようになりました。問い合わせ内容を管理するため、表計算ソフトを使い、顧客対応履歴を残すようにしました。しかし、顧客の商談状況までは管理できず、すべての問い合わせに迅速に対応できない状態になってしまったのです。
 そこで、グループウェアの導入が必要であると判断し、商談情報を共有し、社長が商談進捗を把握し、迅速に指示を出せる体制を整えました。
 しかし、商談情報を共有することはできたものの、グループウェアだけでは売り上げ状況を的確に把握することができず、従業員はどの案件を重点的にフォローすべきなのか判断できない状態になっていました。
 また、従業員の出張中や移動中は商談の最新状況が把握できず、顧客対応が遅れてしまうケースも出てきました。さらに、商談件数の増加に伴い、個々の案件すべてに対して、社長が直接指示することも限界に近づいてきました。
 そのため、効率的に営業活動ができ、商談の進捗が把握できる仕組みを、早期に低コストで整備するため、CRM(顧客管理支援)のクラウドサービスを導入することにしたのです。

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