営業マンに代えてIT投資!経費9割減の実現法

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営業マンに代えてIT投資!経費“9割削減”の実現法とは

2012/05/07


 ネット通販に乗り出し、売り上げ拡大を目指す企業は増える一方だ。しかし、期待通りの結果が出せず、悩んでいる企業も少なくない。
 今回ご紹介するのは、2000年頃からネット通販を手がけている企業だ。通販に関するシステムはもちろん、社内のさまざまな業務を早い時期から自動化することによって、売り上げを伸ばすことに成功した。その考え方や、システム開発会社への依頼方法などは、ネット通販に力を入れようと考える企業にとって大いに参考になるだろう。

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導入企業プロフィール

株式会社ランドマーク
従業員数/12人
売上高/8億円(2012年3月期)
事業内容/業務用ユニフォームの販売
企業サイトへ

導入製品・ソリューション

Web受注・商品自動発注・出荷システム等
自社開発


課題 導入システム 効果

景気悪化により大口顧客からの受注が減少。ネット通販に活路を見いだすことが必要になる

ネット通販関連のシステムを始め、商品の受発注・出荷など社内のさまざまな業務を自動化した

売り上げの拡大に成功。また、数千万円かかっていた営業担当者の人件費を大幅削減することもできた


1

景気の悪化により、やむなくネット通販に活路を見いだした

■大口の受注が減少。外勤営業を試みるも、なかなか成果が出ず
図1 「ユニフォームタウン」のトップ
図1 「ユニフォームタウン」のトップ
ランドマークが運営するネットショップ「ユニフォームタウン」のトップ画面。

+拡大

 ランドマークは、各種の業務用ユニフォームを生産・販売している企業。「ユニフォームタウン」というインターネットショップを開設し、多くの顧客を集めている。2008年度時点で、同社の年間売上額は6億円程度。ここから、2011年度には8億円にまで伸ばした。景気低迷や競争の激化にあえぐ業界としては、目を引く成長ぶりだ。
 しかし、システムを導入する以前の同社は厳しい状況に置かれていた。1991年の創業からしばらくの間、顧客は大企業が中心。当時は、イベント用のスタッフジャンパーなどを、大ロットで受注する機会が頻繁にあったという。
 ところが、景気が悪化して大口の注文は徐々に少なくなっていった。そこで、1990年代後半には外勤の営業担当者を雇い、中小企業などに対しても営業を始めるようになったという。
 しかし、期待していたような結果は出なかった。コンペに参加しても、なかなか受注はとれない。
また、受注しても価格を叩かれるケースも多かった。そこで「苦肉の策」として“ネット通販”に取り組み始めざるを得なくなったのが、2000年頃のことだった。

担当者のナマ声:営業マンを1人雇うなら、ネットに投資するほうが効果的!?

 当社がネット通販を手がけ始めたのは、2000年頃でした。今振り返れば、早い段階で舵を切れたということになるのですが、当時は勝算などなかったのです。営業担当者を増員してたくさんの顧客に営業をかけても、なかなか成果に結びつかない…。そこで、仕方なくネットに取り組んだというのが本当のところでした。
 ネットの可能性に気づいたのは、スタートしてしばらく経った頃ですね。試みにリスティング広告を出したところ、かなりの注文がポンと集まったのです。
そこで、「営業担当者を1人雇うなら、ネットに投資する方がいいのではないか?」という意見に傾きました。ピーク時には15人近くの営業担当者を抱えており、人件費の負担は大きかったのですが、それに比べれば、システムへの投資額は小さなもの。そこで、ネット通販や社内システムの導入・拡張に力を入れようという方針が決まったのです。
(ランドマーク 企画室・石井達也氏)

当時を振り返る石井氏
当時を振り返る石井氏
「ネット通販は、最初からうまくいったわけではありません。2003年頃には、大手通販サイトからの撤退も経験しました。当時は、ネットでモノを売るのは難しいと痛感しましたね」

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