【第2回】効果的に案件化させる“仕組み”とは?

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2012/02/06

B2B企業のITを活用した顧客関係強化のススメ

自己紹介
B2Bマーケティング株式会社 代表取締役 堀首 裕芳
主な経歴
神戸大学卒業後、FA機器を製造・販売する株式会社キーエンスに営業職として入社。その後、SFAを開発・販売するソフトブレーン株式会社、株式会社NIコンサルティングにて営業組織力を高めるコンサルティングに…

【第2回】効果的に案件化させる“仕組み”とは?

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ロングテール型リードマネジメントとは?

 前回、名刺情報や展示会の来場者リストなど、すべての顧客情報をデータベース化する重要性をお伝えしました。当然、リード(見込客)が増えることは望ましいことですが、件数だけが幾ら増えてもB2Bにおける売上は自動的に上がるものではありません。(Web完結型のビジネスを除く)
   アプローチしていくリストが増えるということは、同時に営業担当のコミュニケーション(提案活動)が増えることになります。従って、リードが増えるに連れて営業リソースとのコミュニケーション・コストが増大し、営業担当には負荷が掛かることになります。つまり、営業リソースに依存した体制のままだと、幾ら多くのリードを獲得できたとしても、効果的に案件化、あるいは案件獲得に繋げることは容易ではないということです。

 そこで、一般的にもお馴染みのキーワードになりつつある"ロングテールの法則"に当てはめて、上図のような“ロングテール型リードマネジメント”を提案しています。縦軸に「案件見込度」、横軸に「リード[案件見込順]」を設定し、横軸は獲得した全てのリードを並べていると想定して下さい。
 ロング(長い)テール(尾)ということですから、直近で案件(商談)が見込めるα部分のリードに比べ、これから醸成・見極めしていかなければならないβ部分のリードが大部分を占めるという概念です。
 α部分のリードに対しては、営業リソースをフルに活用することで具体的な案件に繋げていきますが、β部分のリードに対しては、メールやDM、場合によってはインバウンドセールスを行うことによって、効率的にナーチャリング(育成)しながら進めていきます。

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