【第2回】効果的に案件化させる“仕組み”とは?

この記事をtweetする このエントリーをはてなブックマークに追加

2012/02/06

B2B企業のITを活用した顧客関係強化のススメ

自己紹介
B2Bマーケティング株式会社 代表取締役 堀首 裕芳
主な経歴
神戸大学卒業後、FA機器を製造・販売する株式会社キーエンスに営業職として入社。その後、SFAを開発・販売するソフトブレーン株式会社、株式会社NIコンサルティングにて営業組織力を高めるコンサルティングに…

【第2回】効果的に案件化させる“仕組み”とは?

1

ロングテール型リードマネジメントとは?

 前回、名刺情報や展示会の来場者リストなど、すべての顧客情報をデータベース化する重要性をお伝えしました。当然、リード(見込客)が増えることは望ましいことですが、件数だけが幾ら増えてもB2Bにおける売上は自動的に上がるものではありません。(Web完結型のビジネスを除く)
   アプローチしていくリストが増えるということは、同時に営業担当のコミュニケーション(提案活動)が増えることになります。従って、リードが増えるに連れて営業リソースとのコミュニケーション・コストが増大し、営業担当には負荷が掛かることになります。つまり、営業リソースに依存した体制のままだと、幾ら多くのリードを獲得できたとしても、効果的に案件化、あるいは案件獲得に繋げることは容易ではないということです。

 そこで、一般的にもお馴染みのキーワードになりつつある"ロングテールの法則"に当てはめて、上図のような“ロングテール型リードマネジメント”を提案しています。縦軸に「案件見込度」、横軸に「リード[案件見込順]」を設定し、横軸は獲得した全てのリードを並べていると想定して下さい。
 ロング(長い)テール(尾)ということですから、直近で案件(商談)が見込めるα部分のリードに比べ、これから醸成・見極めしていかなければならないβ部分のリードが大部分を占めるという概念です。
 α部分のリードに対しては、営業リソースをフルに活用することで具体的な案件に繋げていきますが、β部分のリードに対しては、メールやDM、場合によってはインバウンドセールスを行うことによって、効率的にナーチャリング(育成)しながら進めていきます。

…この記事の続きは、会員限定です。  会員登録はこちら(無料)

続きを読むには・・・

会員登録をすると自動的にこの記事に戻り、続きが読めます。

会員登録(無料)・ログイン

このページの先頭へ
関連キーワード

CRM/【第2回】効果的に案件化させる“仕組み”とは? 」関連の情報を、チョイスしてお届けします

※キーマンズネット内の「CRM」関連情報をランダムに表示しています。

CRM」関連の製品

サイロ化した顧客情報がCXの足かせに、分散した情報を一元化するには? 【日本ライフレイ】 優れた顧客体験を提供するための7つのベストプラクティス 【SAS Institute Japan】 SIerがワークフロー製品を扱うメリットは? 未経験から始めるパートナーシップ 【パナソニック ネットソリューションズ】
CRM CRM ワークフロー
サイロ化した顧客情報がCXの足かせに、分散した情報を一元化するには? 優れた顧客体験を提供するための7つのベストプラクティス SIerをワークフロー開発・導入のエキスパートにするパートナーシップとは?

CRM」関連の特集


マーケティング支援ツールの導入状況を調査。「アクセス解析ツール」「マーケティングオートメーション」の…



最近よく目にする「リッチクライアント」技術。巷では第2次普及期などとも言われ、企業での導入が進んでい…



 私の所属しているシステムズナカシマという会社は、IT関連のシステム開発が生業なのですが、パッケージ…


CRM」関連のセミナー

第4回インサイドセールス研究会 【主催:ブリッジインターナショナル 共催:日本マイクロソフト/ヴイエムウェア】  

開催日 11月29日(水)   開催地 東京都   参加費 無料

現在、過去20年来のITテクノロジーの進化と浸透により、企業における購買プロセスは大きく変化してきております。サービスや製品の導入検討者がWeb上から得られる様…

CRMの重要性と、オープンソースCRMのメリット/デメリット 【主催:東京計器インフォーメーションシステム/シンキングリード/オープンソース活用研究所】  

開催日 11月30日(木)   開催地 東京都   参加費 無料

【Salesforce、Kintone、と、F-RevoCRMを比較】【CRM(顧客管理システム)の導入をご検討中の方、これから検討される方、必見!】今現在、企…

割賦販売法改正に伴う金融機関の加盟店管理とは? 【ランドスケイプ/HFMコンサルティング】  

開催日 11月30日(木)   開催地 東京都   参加費 無料

割賦販売法改正。クレジットカード事業取り扱い会社の1)義務範囲2)内部管理体制構築方法とは?【受講対象:クレジットカード事業取り扱い会社】割賦販売法の法令順守事…

「情報システム」関連 製品レポート一覧

このページの先頭へ

CRM/ 【第2回】効果的に案件化させる“仕組み”とは? 」の記事を一部ご紹介しました。
会員登録を行い、ログインすると、「CRM/ 【第2回】効果的に案件化させる“仕組み”とは? 」の記事の続きがお読みいただけます。


Myリストへ

この記事をtweetする このエントリーをはてなブックマークに追加


この記事に掲載している情報は、掲載日時点のものです。変更となる場合がございますのでご了承下さい。


30004660


IT・IT製品TOP > 中堅中小企業 > 情報システム > CRM > CRMのIT特集 > 特集詳細

このページの先頭へ

キーマンズネットとは

ページトップへ