【第1回】顧客との関係性を高める!CRMとは?

この記事をtweetする このエントリーをはてなブックマークに追加

2012/01/30

B2B企業のITを活用した顧客関係強化のススメ

自己紹介
B2Bマーケティング株式会社 代表取締役 堀首 裕芳
主な経歴
神戸大学卒業後、FA機器を製造・販売する株式会社キーエンスに営業職として入社。その後、SFAを開発・販売するソフトブレーン株式会社、株式会社NIコンサルティングにて営業組織力を高めるコンサルティングに…

【第1回】顧客との関係性を高める!CRMとは?

1

営業マンに依存しない!売れ続ける仕組み作り

 世界的な大不況の中、ユーロ圏の財政危機を起因とする急激な円高や国内人口減によるマーケットの縮小傾向など、国内の多くの企業にとっては非常に厳しい市場環境になっています。また、デフレも進行する状況下で、企業の自助努力によるコスト削減は限界になりつつあります。
 そこで、企業経営におけるマーケティング・セールス活動の生産性向上を図り、利益の最大化を目的とした取り組みが求められています。特に顧客との関係性にフォーカスした経営手法はCRM(Customer Relationship Management)と呼ばれていますが、多くの方が一度は見聞きしたことがあるのではないでしょうか。しかしながら、その趣旨は理解しながらも単にITを導入することが目的になってしまい、業務そのものを見直すことなく期待していた成果を得られていない企業からの相談が増えているのが実態です。

 本コラムでは、B2B(企業間ビジネス)企業においてITを活用した顧客関係強化の取り組みについて、これから4回にわたってヒントを得られる情報をお伝えしたいと考えています。

 下図は、B2Bにおけるマーケティングとセールス活動のプロセスを大まかに描いた一例です。企業のビジネスモデルや業態等によって重視されるプロセスはそれぞれ異なりますが、如何にして営業リソースに依存しない事業モデルを構築できるかが問われつつあるといえそうです。
 Webマーケティングによる見込客(リード)獲得やその育成(ナーチャリング)は主となるテーマといえますが、業務プロセスの標準化やCRMシステムの活用は避けられないと考えています。
 特に顧客情報をはじめとする情報資産のデータベース化は必須であり、マーケティング活動において必要な情報は何か、営業マネジメントにおいて必要な情報は何か、といった戦略に基づくシナリオやビジネスルールの策定が重要です。

B2Bにおけるマーケティングとセールス活動のプロセス例
B2Bにおけるマーケティングとセールス活動のプロセス例

…この記事の続きは、会員限定です。  会員登録はこちら(無料)

続きを読むには・・・

会員登録をすると自動的にこの記事に戻り、続きが読めます。

会員登録(無料)・ログイン

このページの先頭へ
関連キーワード

CRM/【第1回】顧客との関係性を高める!CRMとは?」関連の情報を、チョイスしてお届けします

※キーマンズネット内の「CRM」関連情報をランダムに表示しています。

CRM」関連の製品

事例で検証! Office 365 はコミュニケーション活性化の切り札か 【大塚商会/日本マイクロソフト】 LozioMAF 【ZEKKO 】 EMOROCO(エモーショナルCRMソリューション for Dynamics CRM) 【アーティサン】
グループウェア データ分析ソリューション CRM
事例/ Office 365で変えていく。社内コミュニケーションの質と量 ビッグデータ/IoTの様々な構造化・半構造化・非構造化データを仮想化により統合。課題解決のための仮説・検証プロセスを効率化、データディスカバリー型データ分析を支援。 顧客の感情(心)及び、企業が新しくマーケットインするための情報を“見える化“できる、AIを搭載したCRM。

CRM」関連の特集


SFAの導入にあたり営業が抱えている課題は? 導入の形態は? 読者300人の声を紹介します。



名刺管理ツール単体の導入だけでも眠っていた名刺が“人脈情報”として生き返り、様々な業務に活用できると…



ワークスタイル変革ではコミュニケーション面での対策が必須と考える企業が多い。いかなるインフラやツール…


CRM」関連のセミナー

【毎日開催】One to Oneセミナー(salesforce連携) 【エヌ・ティ・ティ・データ・イントラマート】  

開催日 7月12日(火)〜12月31日(日),7月12日(火)〜12月31日(日),7月12日(火)〜12月31日(日)   開催地 東京都   参加費 無料

ワークフロー市場で8年連続国内No1(※)のintra-martとsalesforceが連携!案件化〜受注までの管理をsalesforce、受注後の複雑な業務プ…

kintoneで出来る!「お問合せ管理」 【主催:内田洋行/共催:サイボウズ】 締切間近 

開催日 8月31日(水),9月23日(金),10月20日(木),11月16日(水),12月8日(木)   開催地 東京都   参加費 無料

昨今、お客様からのお問合せ手段は、電話、E-Mail、問合せページ(Webフォーム)と多岐に渡っているかと思います。しかしながら、このお問合せ内容を一元管理出来…

次世代SAPソリューションとクラウド活用術 【主催:伊藤忠テクノソリューションズ/共催:JSOL】 締切間近 

開催日 12月15日(木)   開催地 東京都   参加費 無料

国内ではB2B(Business to Business)の分野でもオムニチャネルへの取り組みが本格化しています。これまでも製造業はCRMの導入などチャネルの確…

「情報システム」関連 製品レポート一覧

このページの先頭へ

CRM/ 【第1回】顧客との関係性を高める!CRMとは?」の記事を一部ご紹介しました。
会員登録を行い、ログインすると、「CRM/ 【第1回】顧客との関係性を高める!CRMとは?」の記事の続きがお読みいただけます。


Myリストへ 印刷用ページへ

この記事をtweetする このエントリーをはてなブックマークに追加


この記事に掲載している情報は、掲載日時点のものです。変更となる場合がございますのでご了承下さい。


30004656


IT・IT製品TOP > 中堅中小企業 > 情報システム > CRM > CRMのIT特集 > 特集詳細

このページの先頭へ

キーマンズネットとは

ページトップへ